Tous ceux qui s’y sont déjà essayés le savent, il est aujourd’hui très simple d’identifier un besoin mais il est très difficile de le transformer en prestation (de service).
Cette transformation passe de plus en plus par la case « proposition commerciale ».
Cette proposition ne peut pas être une simple réponse : « votre demande = Notre prix ».
Le fond et la forme !
Il faut aujourd’hui être capable de prouver votre compréhension de la demande et vos savoir-faire en regard des besoins mais également de le présenter de la meilleure des manières.
Le fond et la forme ont donc tous deux leur importance.
Tous ceux qui répondent à un appel d’offre ou une demande l’ont plus ou moins compris, donc votre meilleure chance de transformation est « la différenciation ».
En effet, nous pouvons identifier ce facteur comme une stratégie qui vous permet de vous imposer sur un marché concurrentiel.
Il faut que votre offre soit conforme aux attentes mais aussi que vous proposiez « le plus ».
Le fond
Il n’est pas évident de définir ce qui pourra vous faire gagner un appel d’offre face à vos concurrents mais il est simple de vous dire ce qui va vous faire perdre :
- Le « hors sujet » :
Assurez-vous d’avoir bien compris la demande
- La gourmandise (surtout sans différence concurrentielle évidente) :
Ne soyez pas le plus cher. Que ce soit par vos marges mais également votre chiffrage
- Vos manques de références
Cherchez et trouvez tous les sujets, quelle que soit leur importance ou tous les partenaires ayant déjà des cas similaires à ceux proposés par le client.
- Un trop lourd contenu …
De retour d’expérience, nous pouvons affirmer qu’une proposition aboutit plus facilement à une prestation si le prestataire maîtrise également les critères de sélection du client.
Vous devez donc tout faire pour les maîtriser.
La pondération la plus importante est souvent sur le prix.
Ces critères pourront également servir pour ne pas noyer les éléments essentiels dans le flot d’informations de votre proposition.
Il semblerait qu’un nombre important de clients retravaillent le contenu des propositions pour en extraire les informations de sélection.
N’hésitez pas à rendre ce contenu optionnel et à créer une offre « à tiroirs ».
Une synthèse en en-tête ou en conclusion sera bien accueillie.
La forme
Sur la forme, une proposition « sexy » ou séduisante dès son ouverture sera forcément mieux perçue.
Le respect de la charte graphique unique et la multiplication des visuels joueront en votre faveur.
Niveau format : Word, PowerPoint, pdf… pourquoi pas, mais est-ce encore le plus efficace ?
Peut-être qu’une pointe de marketing dans vos propositions peut surprendre :
- La mise en confiance par les visuels :
- Des phrases chocs, des slogans : « Nous vous amènerons encore plus loin »
Mais pas seulement ..!
Quels que soient les choix que vous ferez, soyez tout de même conscient que malgré la plus belle des réponses commerciales, si votre client ne vous connaît pas ou ne vous apprécie pas, vous ne travaillerez pas pour lui.
Cédric ROSEMONT
MBA Management Consulting, Promo 2014Consort NT
