Pendant longtemps l’achat de prestation de conseil se négociait directement avec la direction générale ou les prescripteurs.
Aujourd’hui la décision revient progressivement au service achat…
Cette mutation dans le secteur privé n’est plus la panacée des grands groupes, elle se standardise aux moyennes entreprises de plus de 200 personnes.
En effet, le service achat souvent rattaché au service financier devient une composante essentielle de la stratégie d’entreprise puisqu’elle impacte la profitabilité.
L’instabilité de la situation économique et la mise en place de processus qualité renforcent le pouvoir de la fonction.
Or les acheteurs considèrent la prestation de conseil organisationnel ou stratégique des plus complexes.
Sujette à des contraintes en interne (implication sur les organisations et la stratégie), elle nécessite un cahier des charges précis des besoins. L’acheteur ne maîtrise pas toujours les tenants et les aboutissants et le client final n’énonce pas toujours clairement la demande.
Quelle conséquence pour le métier de consultant ?
Le passage par le service achat nécessite fréquemment un référencement préalable à toute proposition.
Cette charge de travail écarte systématiquement les petits cabinets qui n’ont pas les ressources nécessaires.
Le référencement a des effets pernicieux puisqu’il tend à :
- contourner la relation avec le client final
- pénaliser les consultants de niche avec des compétences spécialisées à très haute valeur ajoutée,
- favoriser les gros cabinets généralistes avec des coûts de journée souvent de 20% plus élevés (comble du processus),
- freiner l’innovation,
- et diminuer les prix au détriment de la qualité.
Comment choisit un acheteur ?
Le Syntec a publié les résultats 2012 du « Baromètre des achats de conseil en management ».
Depuis trois ans, cette étude suit l’évolution de la relation entre acheteurs et consultants, appréhende les tendances, recueille les attentes des différentes parties et identifie les facteurs d’amélioration.
A partir d’un échantillon représentatif de plus de 100 répondants ; 43 acheteurs et 60 consultants, l’enquête met en évidence des divergences de perception des 2 populations sur le poids du prix dans la sélection du cabinet.
Ainsi, plus de 60% des consultants indiquent que le critère « prix » se renforce depuis les 2 dernières années alors que 63% des acheteurs pensent qu’il est stable.
80% des acheteurs préfèrent un mode de rémunération au forfait pour éviter les dépassements des prix de journées qui ne leur donnent aucune visibilité sur l’enveloppe globale.
« Quelle évolution notez vous dans la part accordée au prix dans la décision d’achat du conseil en management depuis 2 ans ? »
Source: « Baromètre des achats de conseil en management, 2012 » Syntec
Parmi les autres critères de choix, arrivent par ordre d’importance ; les références du cabinet, les méthodes, outils conceptuels et l’engagement contractuel.
A noter la montée en puissance des services juridiques qui veillent au suivi du contrat et demandent de plus en plus une obligation de résultats plutôt que de moyens.
Pour faire face à cette pression, les consultants doivent s’organiser avec l’aide de juristes pour protéger leur prestation.
Quelle stratégie pour les petits cabinets de conseil ?
Lorsque les achats imposent un système de référencement aux services prescripteurs, les indépendants et petits cabinets ont pour solutions :
- d’être un sous-traitant de moyens ou gros cabinets,
- de se regrouper en consortium de plusieurs consultants,
- d’affûter leur expertise et de travailler sur des niches où l’offre est limitée.
Se faire de l’acheteur un allié par mise en œuvre d’actions d’information expliquant les spécificités du métier et les différences entre les cabinets de conseil s’avèrent un autre champ de progression.
